Cycle "Fondamentaux 2017

Prospecter et attirer les meilleurs projets d'implantation

CNER (219 boulevard Saint-Germain - 75007 Paris) - Métro : Solférino – Bus : 63, 68, 69, 83, 94 – RER C : Musée d’Orsay

Prospecter et attirer les meilleurs projets d'implantation


Objectifs de la formation 

  • Définir les cibles de prospection, les objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Établir un plan de prospection
  • Associer différentes formes d’action commerciale ; travailler son argumentaire

Programme

Définir sa stratégie de prospection

  • Quelques repères sur le « marché de l’implantation »
  • Définir sa stratégie de positionnement et son plan marketing

- La démarche stratégique

- L’analyse d’attractivité du territoire dans son contexte concurrentiel

- La prise en compte du marché, des objectifs de développement, et des critères de faisabilité

- La définition des cibles et du plan d’actions de prospection et de promotion

  • Présentation de deux outils : matrice d’attractivité et matrice de positionnement
  • Présentation d’exemples de positionnement sur différents types de territoire
  • Échanges d’expériences entre les stagiaires, réflexion « à chaud » sur leur travail de ciblage

Définir ses actions de prospection

  • Objectifs et principes d’actions : détecter de vrais projets, en établissant le contact de leur décideur, et compatibles avec l’offre du territoire
  • Les différentes méthodes d’approche de prospects : pratiques, exemples, résultats, budgets

- L’importance de la veille d’informations et des partenaires prescripteurs

- La constitution de fichiers, les méthodes de marketing direct, le recours à des prestataires

- Le webmarketing

  • Présentation d’exemples d’actions de prospection et de leurs résultats – Présentation d’un outil « fiche action prospection », facilitant la définition des actions à mener avec des critères de résultats
  • Échanges d’expériences entre les stagiaires sur leurs pratiques et résultats de prospection
Étude de cas : trois exemples de positionnement et d’actions de prospection menées dans différents contextes territoriaux mettant en valeur l’évolution des pratiques et l’adaptation aux cibles visées

Concevoir ses argumentaires et supports de prospection

  • Les fondamentaux : un discours « orienté client », préparé et adapté aux situations de prospection
  • Atelier de mise en pratique : jeu de rôle du rendez-vous express de premier contact : convaincre en 3 minutes ou comment construire un argumentaire efficace
  • La gamme de supports de communication et d’information à prévoir, web et print - exemples et budget
  • Échanges d’expériences entre les stagiaires sur les supports utilisés et leur conception

Conclusion de la journée

Formateur 

Nathalie Mallet, directrice, cabinet Atout Territoires

Prérequis

Première expérience concrète de la prospection en entreprise ou en structure de développement.