Cycle "Expert" 2017

Prospecter et implanter des entreprises étrangères sur son territoire

CNER (219 boulevard Saint-Germain - 75007 Paris) - Métro : Solférino – Bus : 63, 68, 69, 83, 94 – RER C : Musée d’Orsay

Prospecter et implanter des entreprises étrangères sur son territoire


Objectifs

  • Définir une stratégie et établir une méthodologie de prospection à l’international, dans la durée, en lien avec son organisation et son territoire
  • Réussir la transformation des projets en succès
  • Acquérir une connaissance des réseaux et des meilleures pratiques

Introduction

Présentations mutuelles. Expériences et attentes.

Les particularités de la prospection à l’international

  • Encore moins de place à l’improvisation
  • L’exigence d’une méthodologie partagée et d’une action de long terme
  • Au-delà des questions linguistiques, l’impact culturel sur la conduite des affaires

Définir une stratégie de prospection à l’international

  • Diagnostic préalable : analyse de la nature de l’offre / quelle stratégie de prospection pour quel type de développement territorial ?
  • Impact de l’organisme, de ses équipes et modes opératoires, de ses missions, de son budget et de ses réseaux existant
  • Promotion vs prospection
  • Définition des cibles (pays, secteurs / segments et type d'entreprises)
  • Analyse et sélection des réseaux partenaires
  • Élaboration de l'organisation territoriale
  • Les pièges à éviter
  • Échange d’expériences

Établir une méthodologie globale et un plan d’action

  • Plan d'action et objectifs
  • Présentation de l'offre produits et services
  • De l'offre commerciale au rôle de conseil ou comment instaurer la confiance
  • Projet vs solution pour le développement de l'entreprise ou comment susciter l'intérêt
  • Outils de prospection et de reporting
  • Sélection et animation des réseaux
  • La nécessité de l’approche directe
  • provoquer puis organiser la 1ère visite : méthodologie et conseils
  • Exemples d’échecs et d’actions réussies
  • Échange d’expériences

Conclusions

Formateur

Frédéric Falleur, directeur du développement France, PM & Partner Marketing Consulting GmbH

Prérequis

Première expérience du développement territorial et/ou de la conduite de projets d'entreprises.Pratique de l'anglais des affaires